Novanta minuti · un punto vendita · un foglio
Quanti clienti entrano nel tuo negozio ed escono senza che nessuno gli abbia parlato?
Non è nel gestionale, non è nel contapersone, non è nel report del mese. È il numero che decide quanto incassi, e nel tuo punto vendita non lo sa nessuno. Io lo conto a mano, e poi lo trasformo in euro.
Cento clienti entrati
Quanti hanno ricevuto una parola nel primo minuto
Il negozio paga il metro quadro, la vetrina, il prodotto esposto e le persone. Poi il cliente decide lì dentro e compra altrove. La parte che manca dura meno di due minuti e non costa niente.
Il metodo
Osservazione
Novanta minuti in punto vendita, in due fasce orarie diverse. Conto eventi: ingressi, contatti entro il primo minuto, attese oltre novanta secondi davanti a un prodotto, uscite senza aver parlato con nessuno. Non valuto la cortesia del personale: non è misurabile e non è il problema.
Intervento
Cambio una sola variabile. Una regola, insegnabile in quindici minuti, che chiunque in negozio possa eseguire senza doverci pensare. Una sola: se ne cambio tre, alla fine non si sa più quale ha funzionato.
Misura
Quattro settimane, con un gruppo di controllo: un secondo punto vendita, oppure turni alterni. Confronto quanto è cambiato il gruppo con l'intervento rispetto a quanto è cambiato il gruppo senza. Così stagione, promozioni e meteo restano fuori dal conto. Sui tuoi dati di cassa, non sui miei.
Se dopo quattro settimane la differenza non c'è, il referto lo scrivo lo stesso, e c'è scritto che non ha funzionato.
Chi sono
Dal 2013 lavoro in proprio. Nove anni di comunicazione e marketing, quattro dentro i centri commerciali a coordinare reti di promoter. La prima metà l'ho passata a costruire quello che un'azienda promette. La seconda a guardare cosa succede davvero nei tre metri prima della cassa.
È lì che ho visto la distanza tra le due cose. Non vendo software e non installo sensori: porto un foglio, conto, e ti lascio un numero che puoi verificare da solo.
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